Vendre avec ou sans agence ?

2ème partie

Pourquoi autant de particuliers qui tentent la vente directe finissent par se décourager et n'aboutissent pas au final ?

Illustration personnage découragé

Les statistiques sur ce point

Des chiffres qui parlent

Suite au recoupement de plusieurs sources fiables, on peut avancer sans risque de se faire blâmer, les chiffres suivants : 30% environ des transactions se font hors de tout intermédiaire. Mais sur 100 vendeurs ayant utilisé des services de particulier à particulier, seuls 28 ont réalisé leur vente par ce canal. Ce qui veut dire que 72% ont fini par recourir aux services d'un professionnel pour aboutir...

Affinement de ces données

Toujours d'après la synthèse de ces sources multiples, l'échec est beaucoup plus marqué pour les biens d'un certain niveau de prix. Les biens immobiliers relativement basiques se vendent plus facilement sans le recours à un professionnel que les autres, répondant à des critères plus complexes. Sans être un analyste expert en la matière, on peut facilement comprendre que les biens basiques répondent à un besoin basique. Les critères de recherche sont simples, basés sur la correspondance à un budget, une surface vitale, la situation du bien, le type de bien (maison ou appartement, avec ou sans terrain), etc...
Dans ce contexte, le professionnel a peu d'influence sur l'acte d'achat, et ne peut que satisfaire ou pas une demande, en fonction du "stock" qu'il a "en magasin".
L'acheteur quant à lui, ne sera pas regardant sur le fait que cela soit avec ou sans intermédiaire, du moment qu'il y trouve son bonheur...

Les transactions relatives aux biens de gamme basse à moyenne souffrent très peu de la non-intervention d'un professionnel.

La rareté fait la complexité

Plus on monte en prix, plus les candidats acheteurs sont rares,  et plus leurs critères sont exigeants. Donc plus complexe est la mise en corrélation entre le bien qui répond à ces critères et l'acheteur en quête de ce bien. C'est la logique même.
La stratégie de communication pour faire se rencontrer ces deux éléments très particuliers doit donc être beaucoup plus "sophisitiquée", à la mesure de la difficulté du challenge.
Le genre d'acheteur qui pourra correspondre à cette adéquation a une propension naturelle à consulter les sites orientés vers le type de biens qu'il recherche et à dédaigner les autres, plus "fourre-tout"...

L'impossibilité d'accès par les particuliers aux meilleurs sites d'annonces dédiés aux biens de catégorie "supérieure" est la raison principale qui fait se tourner un jour ou l'autre les vendeurs qui n'ont pas pris la mesure de ce qu'ils devaient faire pour compenser ce handicap, vers les services d'un professionnel, et explique en partie la relative stagnation de la part prise par les ventes entre particuliers.

Les agences digitales

Une nouvelle génération

Depuis peu de temps nous assistons à l'éclosion d'une nouvelle génération d'agences immobilières, sans structure fixe, qui ont coutume de se qualifier d'agences digitales : immoinov.fr, imop.fr, lesagencesdepapa.fr, immo-pop.com, homki-immobilier.com, proprioo.fr, imkiz.com, beemmo.fr, etc...
A l'instar des agences et des réseaux de mandataires classiques, ces structures fonctionnent sous couvert d'une carte professionnelle, avec le système des mandats, mais se prévalent d'honoraires forfaitaires, d'un montant variant avec les prestations fournies, très inférieur au montant des commissions habituelles pratiquées jusqu'ici, et non basés sur un pourcentage.

Quel avenir pour ces structures ?

Actuellement, seules quelques grandes villes sont pourvues en "conseillers immobiliers" rattachés à des réseaux développant ce concept. Nous n'avons pas assez de recul pour juger de leur efficacité et des chances de voir se développer ces structures d'un nouveau genre. La question est posée de savoir si cela aboutira à une alternative digne d'intérêt, à un raz-de-marée, ou à un flop...

La synthèse de tout cela...

En conclusion, nous dirons : à l'ère du numérique, vendre sans agence est une affaire de motivation personnelle et de détermination. Ce n'est pas un handicap vis à vis des professionnels lambda, mais au contraire, une option qui peut être un véritable atout à condition de s'en donner les moyens.
Du bien relativement basique, jusqu'au bien de gamme moyenne, (200/300 KE), un particulier organisé et méthodique peut sans problème faire aussi bien que les meilleurs professionnels.
Pour les biens d'un certain niveau de prix, (au delà de 300/400 KE), la condition sine qua non du succès est de consentir à investir le minimum nécessaire pour bénéficier des outils et des moyens aptes à compenser les avantages réservés aux professionnels en matière d'accès à certains sites d'annonces.
Dans tous les cas de figure le jeu en vaut la chandelle, ne serait-ce que par l'économie d'une commission dont la légitimité du calcul au pourcentage est de moins en moins comprise aujourd'hui.
Le recours à une agence ou à un mandataire ne garantit pas le résultat, compte tenu déjà de leur nombre, et de l'étiquette de "Professionnel de l'immobilier" qui ne signifie plus grand-chose de nos jours. Pour ceux qui choisissent cette option, le choix dudit professionnel doit donc être fait en parfaite connaissance de cause, sans aucune concession, et il faut absolument privilégier le mandat exclusif ou semi-exclusif (vous conservez la faculté de vendre en direct), afin d'obtenir une implication maximum de celui-ci : la dispersion est plus destructrice que productrice de résultat en ce domaine.


Enfin il sera intéressant de suivre de près la question de l'évolution des fameuses "agences digitales", et le développement possible de nouvelles formules ouvertes aux particuliers pour accéder à des sites d'annonces orientés vers le "haut du panier". Il est fort probable que la part de marché prise par les professionnels se réduise petit à petit au profit de la vente directe ou avec l'aide de services d'un nouveau genre.
Quoiqu'il en soit il nous est difficile de croire que le monde de l'immobilier résistera encore longtemps aux ambitions des start-up du Big Data et de la "Proptech". N'a t'il pas déjà perdu la bataille en se rendant captif des plateformes de diffusion? En clair, le jackpot des agences n'est'il pas en passe de fondre comme neige au soleil, et les clés du "casino" de changer de mains?...
Nous vous suggérons de consulter le lien ci-dessous :

La "Proptech" vue par IMMO 2

Revoir la 1ère partie