Vendre avec ou sans agence ?

Préambule

Pour élaborer cette rubrique nous avons oeuvré sur des bases solides, issues de notre propre expérience, celle d'anciens agents immobiliers, et sur des retours de vendeurs ayant franchi le pas de la vente en direct. Nous y développons les points essentiels sur lesquels reposent les résultats d'une stratégie en matière de transaction immobilière, sans parti-pris ni concession pour l'une ou l'autre des parties : professionnels et particuliers.

Analyse point par point

Image balance

L'estimation du bien

Illustration estimation d'un bien immobilier

Un élément clé : le juste prix

Les professionnels, agences et mandataires, ont comme besoin vital : l'obtention de mandats de vente pour garnir leur "magasin", et c'est sur le volume de leur "stock" que repose la probabilité de conclure une vente et de percevoir une commission.
C'est pourquoi beaucoup d'entre eux ne prennent pas le risque de contrarier le vendeur dans l'idée qu'il s'est faite de la valeur de son bien, même s'ils savent que le prix qui pourra finaliser une vente est bien inférieur à celui escompté. Ils comptent sur le temps et le découragement du vendeur pour le ramener à la raison. C'est la stratégie de la facilité, lourde de conséquenses : une perte de temps et le gaspillage d'acheteurs potentiels qui ne reviendront jamais. En effet, les biens qui figurent trop longtemps sur des sites d'annonces finissent par être définitivement "zappés" par les visiteurs du début, même si l'on affiche un prix à la baisse.
Nous vous conseillons vivement de consulter l'article à ce sujet, corroborant de manière significative cette analyse, en cliquant sur le bouton ci-après...

Un article à lire

Les options fiables

Pour éviter une perte de temps et le risque de laisser passer un acheteur motivé, le vendeur qui fait appel à un professsionnel de l'immobilier devra être très sélectif dans le choix de celui-ci et fuir ceux qui n'insistent pas sur l'importance d'établir une évaluation reposant sur une étude sérieuse, en phase avec la réalité du marché.
Quant au vendeur en direct, il dispose de plusieurs outils sur Internet pour établir une estimation relativement fiable de la valeur marchande de son bien. La banque de données des notaires est également accessible, pour une méthode d'évaluation dite "de comparaison" par rapport à l'historique des ventes réalisées sur un même secteur géographique. Le recours direct à un notaire est également possible pour cela. Si vous vous engagez à lui confier la rédaction de l'acte de vente, il collaborera d'autant mieux en ce sens, sans coût supplémentaire.

Les diagnostics obligatoires

Illustration stetoscope pour diagnostics

Incontournable

Un dossier technique contenant un certain nombre de diagnostics en fonction du type de bien vendu est obligatoire dès la rédaction de l'avant-contrat. Certains sont imposés dans la publication même des annonces : notamment le diagnostic énergétique (DPE) et la surperficie selon la loi Carrez.

Le laxisme des agences

La DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes) a constaté que plus de 60% des annonces émanant d'agences immobilières présentent des signes d’anomalies : surface Carrez inexacte, indisponibilité du bien ou encore absence de la note DPE…

Bien faire dès le départ

Ces agences montrées du doigt ne sont pas un exemple à suivre, et les éviter est un impératif. Il est évident qu'il vaut mieux d'emblée jouer le jeu et fournir les informations importantes aux acheteurs potentiels, dans les annonces qui sont publiées. N'est-ce pas ce que nous exigerions nous-même avant de nous décider à aller plus loin dans la découverte d'un bien à vendre ? Le DPE et une superficie exacte ne sont-ils pas des éléments importants à connaître ?

Pour ce faire rien de plus simple : il vous suffit de contacter un professionnel du diagnostic immobilier qui vous dira ce qui vous incombe dans votre cas précis et qui réalisera le dossier complet nécessaire au compromis et à l'acte de vente. Vous disposerez ainsi des éléments utiles pour la rédaction de vos annonces, (et pour l'appréciation de l'acheteur potentiel). La durée de validité de ces diagnostics est assez longue pour ne pas être périmés à la vente effective. Vous pouvez néanmoins, par précaution, négocier cette éventualité avec le professionnel que vous aurez choisi, avant de vous engager.
Les agents immobiliers ne font pas mieux ni autrement en ce domaine, et même souvent moins bien on vient de le voir...

La diffusion d'annonces

Illustration diffusion d'annonces sur internet

Le règne du digital

A l'heure du "tout digital", que font les agences et les mandataires de réseaux aujourd'hui, hormis diffuser des annonces sur Internet ?
Sachant que plus de 80% des acheteurs trouvent leur bonheur via Internet, les agences classiques ne retirent pas d'avantages significatifs à avoir pignon sur rue, sinon ils ne seraient pas eux-même contraints d'élargir leur diffusion d'annonces bien au delà de leur site-internet. Si ce n'était leur activité d'administration de biens qui les aide à amortir leurs frais de structure, bon nombre, parmi les moins efficients dans leur métier, auraient des problèmes pour subsister encore.

Quels sont les outils ?

Les professionnels disposant d'un mandat de vente ont accès à tous les sites d'annonces qui leur sont réservés et à ceux qui sont "mixtes" : ouverts aux particuliers et aux professionnels.
Les particuliers n'ont donc pas accès à certains sites exclusivement dédiés aux professionnels. C'est dailleurs l'une des rares choses, dans ce domaine, que ceux-ci peuvent encore mettre en avant comme argument en leur faveur. Les créateurs de ces sites, en lien étroit avec les développeurs de logiciels de gestion immobilière, n'ont pas laissé passer l'aubaine en exploitant ce besoin des agences et des mandataires de faire perdurer ce privilège, jusqu'à les rendre complètement dépendants de leurs services.

Un handicap variable

Pour les biens ne dépassant pas une certaine valeur : 300/400 K€, les meilleurs sites d'annonces ne sont pas ceux qui sont réservés aux professionnels. Le Bon Coin en est un exemple, qui enregistre la meilleure audience. Suivi par d'autres, (PAP, etc...), également ouverts sinon réservés aux particuliers. Donc dans ce registre, le handicap n'existe donc pas, au contraire, étant donné la performance des sites ouverts aux particuliers.
Par contre, pour des biens situés au delà de cette valeur, ces sites, que l'on peut considérer comme devenus quasiment "institutionnels", deviennent beaucoup moins efficients, jusqu'à être inutiles au delà d'un certain niveau de prix. Pour des biens vraiment atypiques, de haut de gamme, ou encore de prestige, les acheteurs potentiels consultent plutôt des sites dédiés à cette catégorie, qui, pour la plupart, malheureusement, ne sont pas accessibles aux particuliers vendeurs : Belles demeures, Propriétés Le Figaro, Luxury Estate, etc...

Les solutions de compensation
(pour les particuliers)

Sites et réseaux sociaux

Il existe plusieurs sites d'annonces spécifiques, français et étrangers, moins protectionnistes envers le "système" des agences immobilières et des réseaux parallèles, qui ont perçu l'opportunité d'ouvrir leurs prestations aux particuliers pour des biens plutôt situés dans le haut de gamme, et notamment certains qui diffusent en France et dans des pays étrangers potentiellement acheteurs. Nous en fournissons la liste complète avec notre forfait prise de vues.
D'autres options complémentaires, très efficaces pour booster l'audience d'une annonce, existent via Youtube et les réseaux sociaux, avec des publications en format vidéo, ainsi que des opportunités de mise en place de campagnes de communication personnalisées pour un coût très maitrisé.

La qualité des annonces

Dans ce registre, hormis ceux qui sortent du lot (des exceptions...), agences et mandataires sont plutôt "à la ramasse".
Nombreux sont ceux qui osent afficher des biens qualifiés "d'exception" avec des présentations visuelles médiocres et parfois même désastreuses. L'essentiel est également souvent absent dans les textes descriptifs. Peur d'investir, manque de professionalisme, laxisme ? Peur de se faire "court-cicuiter" ? On a vraiment l'impression qu'ils font tout pour que l'on en voit et que l'on en sache le moins possible sur ce qu'ils sont en charge de vendre, donc de faire connaître...Un paradoxe qui laisse perplexe !
Le particulier ayant décidé de zapper les agences a ici l'occasion de ne pas les imiter et de publier des annonces dignes de ce nom, dont l'impact fera toute la différence...
Ceux qui font le choix de vendre avec un professionnel devront là aussi être très sélectifs et éviter ceux qui ne sont pas rigoureux dans l'exercice de leur métier, sous peine de grosse déception à terme.

Les mentions obligatoires

Dans le respect de la loi ALUR, les mentions suivantes doivent figurer dans les annonces publiées par des professionnels ou des particuliers :

Là encore, pour rendre vos annonces attractives et pertinentes, mieux vaut ne pas faire comme certains professionnels oublieux de la loi...

La gestion des contacts
(pour les particuliers)

Illustration téléphone

La meilleure formule

Des annonces claires, explicites, génèrent moins de contacts mais ceux-ci sont de bien meilleure qualité. Si vous adoptez les bonnes mesures pour publier de telles annonces, vous subirez très peu de contacts inappropriés. Il est préférable, en le mentionnant sur l'annonce, de demander à ce que le premier contact se fasse par téléphone : la messagerie attire davantage de désoeuvrés et d'importuns que le "vocal", et il y est plus difficile de les démasquer. En moyenne, avec une présentation de qualité, un prix non surestimé, une diffusion sur les supports pertinents, l'acheteur susceptible d'aller jusqu'à l'acte de vente se révèlera parmi 4 ou 5 contacts, pas davantage.

Le filtrage des appels

Quelques questions pertinentes et un minimum de sens intuitif suffisent pour tester le sérieux d'un appel téléphonique et l'enveloppe financière du candidat. La tâche n'est pas difficile et accessible à tout un chacun avec des recommandations et des conseils éclairés sur le sujet.
Là encore rien de bien compliqué, et rien ne justifie de surévaluer le rôle des professionnels dans ce registre.

Le temps à consacrer

Une légende bien entretenue : Dans ce registre "on" appuie souvent sur le fait que vendre un bien immobilier demande beaucoup de temps et de disponibilité. Or, avec des annonces bien faites, des supports de diffusion adaptés au bien à vendre, les contacts générés sont bien ciblés et par conséquent peu nombreux car mieux filtrés dès le départ. Une bonne organisation pour la gestion de ceux-ci n'est donc pas chose difficile. Il suffit d'un peu de rigueur, d'un agenda, et de prendre les notes nécessaires.
Le professionnel de l'immobilier n'a aucun avantage réel en ce domaine, sinon celui de l'expérience. Il est contraint de consacrer une grande partie de son temps à la gestion courante de son entreprise, au détriment de la transaction elle-même.
Même chose pour les visites : le nombre limité de celles-ci grâce à un bon filtrage rend leur gestion moins contraignante en terme de disponibilité.

La gestion des visites

Dans ce domaine, les professionnels mettent souvent en avant un savoir-faire magique qui leur permettrait de convaincre de manière experte un acheteur potentiel de passer à l'acte. Or plusieurs études sérieuses ont démontré que la présence d'un agent immobilier lors des visites n'influe en rien sur la décision de l'acheteur. Au contraire, le risque de "bévues" est grand : le vendeur connaissant son bien est le mieux placé pour répondre à des questions techniques, d'environnement ou d'ordre spécifique, et c'est la raison pour laquelle sa présence est vivement recommandée lors des visites même s'il a recours à un professionnel pour vendre.
Avec les dispositions légales très poussées en faveur de la protection du vendeur, les possibilités de rétractation de celui-ci ne manquent pas, même après la signature de l'acte authentique. Aussi est-il vain de vouloir forcer les évènements. Mieux vaut un contrat de confiance qui s'instaure naturellement entre les deux parties, sans artifices ni ronds de jambe. Tout est dit...

Le compromis de vente

Illustration signature contrat

Possibilités légales

Acheteur et vendeur sont libres de le rédiger eux-mêmes sur une feuille de papier ou à l'aide de contrats types. Mais ce n'est pas ce qui est recommandé car la moindre faille ou une mauvaise rédaction des clauses qui y figurent peut être lourde de conséquences.
C'est dailleurs la raison pour laquelle certains agents immobiliers et la plupart des agents mandataires font appel à l'expertise du notaire pour l'établissement de ce document.

La meilleure option

Les clauses figurant sur le compromis de vente, (ou "promesse synallagmatique de vente"), sont d'une telle importance, le contrat définitif ne faisant en principe que les reprendre, qu'il s'avère que la meilleur option pour éviter tout écueil ultérieur, c'est d'avoir recours à un professionnel, en l'occurence un notaire.
Puisque de toute façon il sera nécessaire d'en passer par lui pour la rédaction de l'acte de vente, c'est l'assurance de disposer d'un avant-contrat établi sur des bases fiables, qui servira à l'établissement de l'acte définitif. En somme, le travail sera "dégrossi" par le même professionnel qui en reprendra les fondations pour achever le tout. C'est un avantage indéniable.

D'autre part, le coût de la rédaction de l'avant-contrat est en général compris dans les émoluments du notaire chez qui sera signée la vente définitive. Il suffit de lui faire entériner cette option pour ne pas avoir de surprise par la suite.
Ici il convient de rappeler que les frais de notaire sont habituellement à la charge de l'acquéreur, sauf clause spécifique différente mentionnée biensûr dans l'avant-contrat.

Comparaison des coûts

Illustration euro dans une main

Vente avec agence

Sachant que la commission des agences immobilières et des agents mandataires se situe entre 3 et 8 % de la valeur du bien, (pourcentage dégressif avec la valeur), on peut considérer que le recours à un professionnel de l'immobilier représente la valeur d'une automobile neuve, de plus ou moins haut de gamme selon le bien vendu, ou si vous préférez : un voyage autour du monde de plus ou moins longue durée. C'est là le point d'acchoppement qui fait que de plus en plus de vendeurs tentent l'expérience de la vente directe, et qui rend cette option vraiment attractive.
D'autre part certains acheteurs privilégient les annonces émanant de particuliers, sachant que la négociation sera forcément influencée par l'existence ou non d'une commisssion.


Vente directe

Une vérité établie et incontestable à ne pas perdre de vue : Il serait déraisonnable de croire, et vraiment malhonnête de faire croire, que l'on peut vendre un bien immobilier en direct dans de bonnes conditions et des délais corrects sans investir une certaine somme d'argent. Sauf à risquer de perdre son temps jusqu'àu découragement : celui justement sur lequel misent les professionnels qui vous attendent au tournant.


Retourner la tête basse dans leur giron parce-que vous n'avez pas daigné sortir quelques centaines d'euros de votre poche, pour au final leur en concéder des milliers, serait en effet absurde.


Pour vendre votre bien immobilier en direct, il vous faut vous singulariser : vous démarquer des professionnels "lambda", (ça, ce n'est pas difficile...), et minimiser les avantages des meilleurs professionnels par rapport à vous. Pour cela, vous devez utiliser tous les outils et options efficaces à votre disposition :

Un investissement minimal

Nous avons estimé, suite à des retours d'expériences de vendeurs, que la somme à investir pour s'assurer un bon résultat varie en fonction du type de bien vendu et de sa valeur, entre une ou deux centaines d'euros pour des biens de moyenne gamme, à mille euros maximum pour des biens vraiment atypiques, ou situés dans le haut de gamme, avec biensûr des tranches intermédiaires graduées selon le niveau de valeur du bien.
Pour les biens de prestige, il n'y a pas de règle applicable. Chaque cas est unique et nécessite du "sur mesure". Et faire aussi bien sinon mieux que certaines structures professionnelles occupant le créneau est loin d'être une gageure...

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